Egy személyi edzőnek aki főállásban (egyéni vállalkozóként) dolgozik általában 20-30 ügyfélre van szüksége ahhoz hogy tele legyen a naptárja. Van egy kritikus pont ahonnan már a meglévő ügyfelek által organikus úton tudsz növekedni. De amíg ezt nem éred el addig más módokhoz kell nyúlnod, hogy kialakuljon a vendégköröd. 5 azonnal akalmazható módszert fogok mutatni amivel fel tudod majd tölteni a naptáradat:
- Bővítsd a helyi kapcsolataidat a kulcs emberekkel
- Tedd láthatóvá a szolgáltatásodat a közösségi médiában
- Kérj ajánlást a megfelelő módon
- Ápold a kapcsolataidat, sosem tudhatod kiből mikor lesz ügyfel
- Készíts olyan tartalmat amit érdemes megosztani
Miért nincs elég ügyfeled?
Ha feltennéd magadnak ezt a kérdést, te mit válaszolnál?
- Nem támogat az edzőterem ahova járok.
- Azt se tudom hol kezdjem, egyszerűen nem érdeklődik senki személyi edzés iránt.
- Vannak akik érdeklődnek a személyi edzés iránt de egyszerűen nem tudom hogy kell nekik eladni.
- Úgy tűnik a környéken nem engedhetik meg maguknak az emberek hogy személyi edzővel dolgozzanak.
Van egy hírem számodra, döntsd el, hogy ez jó vagy rossz hír: Te vagy a saját vállalkozásod vezetője.
Nem várhatod az edzőteremtől hogy termeljen neked a klienseket és nem várhatod el a kliensektől sem, hogy maguktól jöjjenek oda hozzád és kérjenek személyi edzést. Az ügyfelekkel már azelőtt ki kell alakítani egyfajta szimpmpátiát mielőtt fizetnek neked. És annak érdekében, hogy meglegyen ez a szimpátia, kapcsolatot kell kialakítani velük.
Te képviseled a saját terméked és ennek megfelelően kell viselkedned.
Két egyszerű szabály van ami sikert fog hozni:
- Végezz nagyszerű munkát (a szolgáltatásod minősége)
- Intézd el hogy mindenki tudjon róla (a marketinged minősége)
Marketing alapszabály: “Az emberek az edzőt veszik meg, nem az edzést” Tartsd észben az előző két szabályt miközben olvasod a következő öt pontot és annyi ügyfeled lesz hogy nem tudsz majd velük mit kezdeni.
1. Bővítsd a helyi kapcsolataidat a kulcs emberekkel
Ne aggódj nem kell network marketingessé alakulnod. Nem kell fűt fát meghívni egy kávéra. Az alcímben is láthatod, csak a kulcsemberek kell kell jó kapcsolatot kialakítanod. Ezek a kulcsemberek azok akik rendkívül kiterjedt kapcsolati hálóval rendelkeznek.
Ingatlan ügynökök
Amikor egy tehetősebb család a környékre költözik, tudni szeretnék majd azt hogy milyen termek vannak a környéken. Ki segíthetne rajtuk elsőként, ha nem az aki eladta nekik a lakást.
Hívj fel pár ingatlanügynököt környékeden és ajánld fel nekik hogy a segítségeddel növeljék a szolgáltatásunk színvonalát. Készíts pár ajándék utalványt és kérd meg őket hogy mindenkinek adjanak belőle akik új házat vásárolnak a környéken. Fontos. hogy ne az álljon az utalványon hogy ingyen edzés (ne becsüld le a szolgáltatásod értékét), hanem legyen ez egy ajándékutalvány, amin összegszerűen fel van tüntetve hogy egyébként mennyibe kerülne a szolgáltatásod.
Orvosok és más egészségiparban dolgozók
Egy 2019 es statisztika alapján: az elhízottak aránya Európában a felnőtt lakosság körében Magyarországon a legmagasabb. Orvosnak szakmai kötelessége hogy felhívják az emberek figyelmét, hogy túlsúlyosak és ez milyen következményekkel jár. Ahelyett hogy a szokásos unalmas diétás tanácsokat osztogatnák amit az emberek úgy sem tartanak be, mennyivel jobb lenne hogyha átadná a helyi személyi edző névjegykártyát, aki pont ebben segít az embereknek.
Kutasd fel és vedd fel a kapcsolatot azokkal az orvosokkal a környékeden nekik ebben a szempontból érdekesek lehetnek. Mutatkozz be nekik akár levélben akár személyesen vagy emailben. állíts össze egy kis mappát amiben hasznos tanácsokat adsz az életmódváltáshoz / egészséges életmódhoz kapcsolódóan és ne felejtsd el a mappához csatolni a névjegykártyádat. Adj pár ilyen mappát az orvosoknak és kérd meg őket, hogy minden betegnek adjanak egy ilyen mappát akin ez segíthet.
A fent említett dolgokat alkalmazhatod más egészséggel kapcsolatos szakembereknél is. Például: masszőrök, csontkovácsok, természetgyógyászok, stb.
Fodrászok
A fodrászatok igaz és szociális gócpontok, ráadásul a fodrászok szeretnek sokat beszélni. Miért ne kérdeznéd meg a fodrászt hogy hagyhatsz-e ott egy két szórólapot és a névjegykártyát. Cserébe felajánlhatod, hogy minden egyes fizetős ügyfeled után, aki fodrász szalonból érkezik vissza juttatsz valamennyi pénzt (a fodrászok amúgy sem keresnek túl jól); vagy ha nem akkor viszonozd az ajánlást és ha küldenek egy ügyfelet hozzád akkor te is ajánld a fodrász szalont a te ügyfeleidnek (ezt hívják kereszt marketingnek).
2. Tedd láthatóvá a szolgáltatásodat a közösségi médiában
Van két nagyon egyszerű poszt típus ami segíteni fog ebben:
Minden napra egy tipp
Például: “Tudtad hogy ha sok vizet iszol az segít a zsírégetésben? (bal, bla, bla…) Te is igyál napi 2,5-3 liter vizet.”
A lényeg hogy elég érdekes legyen, hogy az emberek megoszthassák. (Ez a facebook oldal mesterien csinálja ezt: https://www.facebook.com/gondoltad/, de nyugi neked még nem kell itt tartanod, csak kezd el és csináld).
A tippet kövesse egy kis felhívás amiben megkéred az embereket arra hogy küldjék el a ezéssel, egészséggel vagy táplálkozással kapcsolatos kérdéseket neked és te meg megválaszolod. Semmi nem pozicionál jobban szakértőként mint, hogy ha megválaszolod az embereknek a szakterületteddel kapcsolatos kérdéseiket.
Ünnepeld az ügyfeleid eredményét
Mongyuk lehet ez a poszt szövege: “Rita kitartása elképesztő, ezt bizonyítja minden edzésen, a main is :)” vagy egy másik példa: “Robi egy új szintre jutott ma el, fekvenyomás 60 kilóval. Az ilyen pillanatokért érdemes edzőnek lenni”
Mindenképp Jelöld meg a posztban az ügyfeled. Ha lehet természetesen képet is csatolj mellé. Rita és Robi ismerősei Már tudják hogy ők keményen edzenek és azt is tudják, hogy van egy jó fej edzőjük is.
3. Kérj ajánlást a megfelelő módon
Minden alkalommal amikor nem kérsz ajánlást az ügyfelet től egy kiscica valahol a földgolyón elpusztul, de te nem akarod, hogy ki pusztuljanak a kiscicák, ugye?
Most komolyan, nem olyan bonyolult, mint ahogy gondolod. Bár az elején lehet, hogy kicsit kellemetlenül fogod érezni magad, de ha a következő dologra koncentrálsz, akkor az segíteni fog: az ügyfeleid hasonlítanak rád, szeretnék látni a sikered. Magyarázd el az ügyfeleidnek, hogy a te vállalkozásod sikere a tovább ajánlásoktól függ, így készségesen fognak segíteni.
Várj az edzés végéig, amikor az ügyfél már a nyújtásokat csinálja. Kérdezd meg tőle, hogy tudnátok-e beszélni, ha igen mondd el, hogy meg fog üresedni pár hely a naptáradban szeretnéd ezeket a helyeket elsősorban az ő családjának és barátainak fenntartani, mielőtt teljesen új embereknek kínálnád fel ezeket a helyeket.
A varázs mondat: “Ismersz valakit akit érdekelhet?”
Tegyük fel hogy az ügyfél Azt mondja hogy a nővére egy régi vállsérüléssel küzd. Mondj el egy rövid tapasztalatot ha dolgoztál már hasonlóval vagy valami általános tudnivalót ezzel kapcsolatban. Kérd meg az ügyfelet, hogy mondja meg a nővérének, hogy hívjon fel téged. Itt jó ha tudsz neki adni valamit, legalább egy névjegyet, de még jobb lenne ha van rá lehetőséged egy egyhetes ingyen belépő kártyát a fitness terembe a próba edzéshez.
A következő rész nagyon fontos:
Keress egy cikket azzal a dologgal kapcsolatban amit a leendő ügyfélről tudsz. Jelen esetben a váll rehabilitációról. Ha nagyon profi vagy írhatsz is egy saját cikket. A beszelgetesre számított 24 órán belül küldd el az ügyfeleknek az anyagot, hogy ossza meg azzal, akinek be ajánl. Ezzel emlékezteted az ügyfelet arra, hogy beszéljen rólad a nővérének ráadásul kiemeli a szakmai hozzá értésedet is.
4. Ápold A kapcsolataidat, sosem tudhatod kiből, mikor lesz ügyfél
Aki ma nem vásárol nem biztos, hogy nem vásárol jövő hónapban vagy fél év múlva vagy jövőre. Jó példa erre egy személyi edző sztorija: “Volt egyszer egy ügyfelem akivel már 8 hónapja ismertük egymást, mire elkeztük a közös munkát. Viszont amikor végre megállapodtunk, előre kifizetett 50 alkalmat. Ez még a pályám elején történt, sosem fogom elfelejteni.”
Az előbbi a lassú ügyfélszerzés tankönyvi minta példája. Mindenki az ellenkezőjét keresi: amikor van valaki akivel megismerkedsz, megbeszélitek mire van szüksége, fizet és már edzettek is. Ez nagyon szépen hangzik, de elég ritka. Ha valakit egy hosszabb folyamaton kell végig vezetni ahhoz, hogy eljusson odáig, hogy megállapodtak, ahoz kitartásra és türelemre lesz szükséged, de a legjobb ha rendelkezel egy olyan rendszerrel, ami folyamatosan emlékeztet, arra, hogy rendszeresen ápold ezeket a kapcsolatokat.
Különösen igaz, akkor amikor még kezdő vagy és sok üres hely van még a naptárban. Így még a “kimaradsz valamiből” érzéssel sem tudod gyorsítani ezt a folyamatot az ügyfeleidnél.
Itt egy példa ami mutatja, hogy a tapasztalt rókáknak is hasznos ápolni az ügyfelekkel a kapcsolatot:
Ez az edző száz emailt küldött ki korábbi ügyfeleinek amiben leírta az újévi jókívánságait és minden e-mail sablon szövegéhez hozzáadott egy egyedi sort, amiben az adott ügyfél egyedi volt vagy egy régi emléket írt a közös edzésekről. Négyen azonnal válaszoltak az e mail-ekre és kifejezték az iránti vágyukat hogy újra kezdjék az edzést.
Hogyan ápold a kapcsolataidat?
Nem kell túlgondolni a dolgokat, egyszerűen néhány hetente írj rájuk kérdezd meg hogy vannak de ne próbálj semmit rájuk tukmálni.
Hogyan ne legyen spam amit írsz? Szabad az adott személyre az üzenetedet csempéssz bele apró dolgokat, amiből majd látja, hogy emlékszel rá ki ő (pl.: mivel keresett meg, amikor előszőr találkoztatok).
Hadj üzenetet e-mailben Facebookon vagy Instagram-on privát üzenetben, de egy még találékonyabb módja ennek ha egy üdvőzlő lapot küldesz. Küldjél a mostani ügyfeleidnek, hogy elősegítsd a kitartásukat és az ajánlási készségüket. Küldj a korábbi ügyfeleidnek, hogy emlékeztesd őket az edzés jótékony hatásaira és a jövőbeli ügyfeleidnek, hogy tudják hogy te készen állsz, ha ők is készen állnak. 🙂
5. Készíts olyan tartalmat amit érdemes megosztani
Ha valamilyen témában írsz, az emberek szemében automatikusan szakértővé válsz. Arról, hogy ez most jó vagy nem, lehetne vitatkozni, a lényeg hogy ez segíthet elérni az embereket és egészségesebbé tenni őket.
Készíts egy röpcédulát amit az edzőteremben osztogathatsz, vagy egszerűen tedd ki a pultra vagy olyan helyre ahol sokan megfordulnak. Indíts egy blogot és ne felejtsd el, ki külden ezeket a marketing anyagot az e-mail listádnak is.
Tegyük fel, hogy az edzőterem egyik tagja együtt vacsorázika az egyik barátjával, aki hátfájásra panaszkodik. Az illetőnek eszébe jut hogy látta az edzőterem hirdető tábláján a röpcéduládat vagy olvasta a bogodon a cikket esetleg e-mail-ben kapta meg.
Bárhogy is legyen, eljuttatja a barátjának.
Az illető barátja már egy úgy fog felkeresni téged, hogy van egy jó első benyomása. Már úgy gondol rád mint aki szakértő a témában, így könnyű lesz vele megállapodni.
Apró tippek az íráshoz
Használj egyszerű nyelvezetet, fogalmazz röviden és világosan. Kerüld a szakzsargont, ha lehet. Ha rendszeresen írsz, a szokásoddá fog válni és belejössz, a nagy könyv írók is így csinálják. Addig nem állnak fel az íróasztaltól amíg nincs meg az aznapi 1 oldal a regényből.
Nem tudod mit írj? Szoktál szakmai cikkeket olvasni? Remélem igen. Szuper, akkor legyen a kezedben papír és toll amikor ilyeneket olvasol és jegyzetelj (vélemény, saját tapasztalat, vagy bármi ami a cikkel kapcsolatban eszedbe jut).
Főztél valami egészségeset? Tanultál egy új gyakorlatot? Ez mind egy-egy új lehetőség az írásra. Válaszd ki azokat a témákat amikben jártas vagy és figyelj oda a gyakran felmerülő kérdésekre.
Mindenki szeret azzal büszkélkedni ha ismer egy szakértőt. Miért ne lehetnél te az a szakértő!? Ennek a legjobb módja ha olyan tartalmat hozol létre, amit az ügyfeleid és a követőid szívesen osztanak meg.
Jelöld ki a naptáradban mikor fogsz a vállalkozásodon dolgozni
Csinálj meg mindent amit csak tudsz az előző 5 pontból, hogy feltöltsd a naptárad. A következő kérdések amik mefogalmazódhatnak benned: Hogyan tartsam meg az ügyfeleimet? Hogyan töltsem fel az esetleg megüresedő helyeket?
Kéthetente nézd át a naptárad, hogy ki az akivel nemsokára lejár a megállapodásotok és ki az aki hosszabb szabadságra megy. Vannak esetleg olyanok akik rövidebb időre kötelezték el magukat melletted?
Ne hagyd, hogy a megüresedések befolyásolják a bevételeid. Gondolkozz előre. Nyugodtan csinálj egy várólistát és írd fel azokat az embereket, akik veled szeretnének edzeni, hogy később fel tudd velük venni a kapcsolatot.
Ha még nincs várólistád, akkor ezen kellene dolgoznod. Kezdj el ajánlásokat kérni az ügyfeleidtől, építeni a helyi kapcsolataidat és dolgozd ki, hogyan fogod felvenni a kapcsolatot az orvosokkal és más egészséggel foglalkozó szakemberekkel.
Remélem hasznos volt ez a kis cikk. Ha van még kérdésed tedd fel bátran. Megtalálsz a Face-en vagy e-mail-ben is.
